執筆者

弁護士　宮崎晃

弁護士法人デイライト法律事務所　代表弁護士

保有資格 / 弁護士・MBA・税理士・エンジェル投資家

セグメンテーションで、顧客プロファイルを明確にした上で、自社が狙うターゲットを絞ります。

ターゲットは、自社にとって、最も魅力的なセグメントを選ぶべきですが、その際、「６R」、自社の経営資源、環境要因に留意しながら、判断すると効果的です。

６R

①有効な市場規模（Realistic Scale）

市場は、その事業が成立する最低限の規模を確保できるセグメントでなければなりません。当然、大きいほど魅力的です。

②成長性（Rate of Growth）

例えば、現在は市場規模は小さくても、数年後には拡大が見込まれる場合、狙うべきターゲットとなり得ます。

③競合状況（Rival）

魅力的な市場であっても、すでに大きな地位を占める競合が存在する場合、そのセグメントの攻略は難しくなります。

④顧客の優先順位／波及効果（Rank／Ripple Effect）

セグメントごとに優先順位をつけて、重要度の検討を行います。

周囲への影響力が強いセグメントがある場合、優先的にアプローチすべきです。

例えば、オピニオン・リーダーや口コミの発信源となる人々の存在などです。

⑤到達可能性（Reach）

例えば、地理的に遠く、かつ、有効な情報伝達手段がないと、マーケティング活動ができません。そのため、当該セグメントに確実にアクセス可能な方法があるかを確認すべきです。

⑥反応の測定可能性（Response）

広告の効果、サービスの満足度などを測定し、検証できるかもセグメントを選定するポイントとなります。

経営資源

６Rでセグメントが魅力的だとわかったとしても、自社の経営資源（財務資源、技術力、生産能力、ノウハウ、販売組織など）の制約などからマーケティング活動が不可能であれば、ターゲットとすべきではありません。

環境要因

セグメントを選ぶ際は、法規制や業界団体からの干渉などの環境要因も考慮します。