チャネルの長さ

チャネルの段階数を決定します。

例えば、製品説明の必要性が高く、顧客が地理的に集中し、特定顧客の大量購入が見込める場合は直販（ゼロ段階チャネル）が適していますが、製品説明の必要性が低く、顧客が分散しているときは流通チャネルを通すべきです。

チャネルの幅

流通業者の数を決定します。

例えば、顧客の利便性を最優先するのであれば、流通業者の数を増やすべきですが、流通業者にとって魅力的な販売条件を提供する必要があれば、数を制限すべきです。

展開エリアの決定

販売エリアの広さを決定します。

全国展開を図る場合と地域を限定する場合とでは、プロモーション方法や必要な資金も変わってきます。

チャネル・メンバーの選定

どの企業と取引を行うのかの選定基準を決定します。

例えば、財務内容、機能、得意分野、顧客との人間関係、取引条件、コントロールのしやすさ、自社ビジョンへの共鳴度などが選定基準となります。

チャネルの動機づけ制作の決定

自社製品の販売に積極的に取り組んでもらえるようにインセンティブを検討します。